做穷人的生意

　　文/王婷

　　一个亮橙色的二手车汽车市场引起了28岁贫困女孩Roxanne Tsosie的强烈兴趣。一直靠国家福利津贴生活的她，几乎是在对生活失去憧憬之时，因为一个名为J.D. Byrider Systems Inc.的专卖二手车经销商能够提供贷款购物服务而欢欣雀跃。通过全额贷款，她得以驾驶一辆1999年生产的土星牌微型轿车，来回穿梭于阿尔伯克基和连绵的沙漠市郊地区，从事她作为老人和弱者家庭健康护理助手的工作。她甚至幻想通过这种方式获得所有东西。

　　2007年5月21日，《商业周刊》杂志的封面文章《穷人生意》(The Poverty Business)，以Tsosie从拥有希望到再次绝望的例子为引，讨论了企业应该如何在财富金字塔底层淘金，在赢得利润的同时也为穷人创造价值，并促使他们脱离贫困的话题。

　　让Tsosie重新陷入绝望的，正是曾带给她无限希望的二手车经销商Byrider。2005年12月，Tsosie同意以7922美元的价格全额贷款购买了土星，利息高达24.9%。但随后，当她意识到自己签订的并不是每月支付150美元的分期付款合同，而是每星期支付150美元的合同后，她很快知道自己根本支付不起。沮丧懊恼之后，她在已经支付了900美元的情况下将车完璧归赵还给了Byrider。

　　普拉哈拉德在《金字塔底层的财富：用利润根除贫困》(The Fortune at the Bottom of the Pyramid: Eradicating Poverty Through Profits，2004)一书中提道：每天生活在2美元的贫困线下的40亿人加起来是一个巨大却被冷落了的市场，40亿穷人可以成为下一轮世界贸易和繁荣的引擎；市场潜能的真正来源不是发达国家的富裕阶层，也不是新兴的中产消费者，而是亿万贫困人群。诸如Byrider之类的公司显然正是意识到了这一消费群体的价值，因此通过向社会边缘的客户以贷款形式兜售昂贵产品的方式，获取尚未开发的利润。

　　正是从这一意义出发，《商业周刊》提出了质疑。看起来，Byrider、CompuCredit Corp.和BlueHippo Funding等公司，通过向贫困人群发放贷款提高了汽车、住宅的拥有率，但其实，它们只是打着满足穷人需求的幌子，以产品为诱饵，吸引并不富足的消费者办理高利息贷款。这些公司并没有通过创新技术、商业模式和管理流程，长久、有效地赢取这一被忽视的市场，而是采用投机手段诱哄穷人消费，这种行为不仅没有解决最初的问题，而且使情况更糟，

　　哈佛商学院网络周刊(HBS Working Knowledge)年初和最近也分别以《企业和全球穷人》(Business and the Global Poor)和《全球穷人生意》(The Business of Global Poverty)为题讨论了这一话题。它让人们意识到，撇开这种向有偿还风险的借款人开放高利贷的高风险商业行为，一些跨国公司积极推进的项目，正在为人们指引一条可行的道路：通过商业力量挖到金字塔底层的财富，并赢得人们的尊敬。

　　雀巢公司和联合利华公司的实践就值得一提。比如，雀巢公司通过提供技术、培训和

供应链投资，使发展中国家的农民有能力为其生产并运输优质牛奶。雀巢公司收获了当地的新鲜牛奶，农民们则获得了稳定的经济来源。联合利华印度分公司则完全以低收入妇女作为一线销售力量，为她们提供了收入，还通过培训和雇用低收入社区的售货员，使公司的产品成功扩展到了60,000个乡村。通过为穷人提供生产工具、服务以及创新工作机会，这类公司使减少贫困与获得经济利润的目标在一定程度上达到了统一。

　　小额金融信贷是另一种重要的被视为可以有效减少贫困的工具。现在，从诸如街头摊贩的基层企业家、自耕农，到以家庭为本的企业，都已广泛受惠于这一模式。获得2006年诺贝尔和平奖的穆罕默德.尤努斯(Muhanmad Yunus)所倡导建立的Grameen银行就是实践这一理念并最为人们所熟知的机构。这个从零利率发展到20%，平均贷款(无抵押品规定)为200元，还款率已达到约98%的银行，共为约700万贫困人口(几乎全部为女性)提供了贷款，它帮助孟加拉国降低了约2%的贫困水平。

　　这种小额金融信贷机构主要朝着四个方向努力：第一，具备庞大的规模，能够覆盖十亿贫困人群；第二，解决方案持久，能延续几代人；第三，解决方案有效而与众不同；第四，所有这些必须高效地发生。这正是HBS Working Knowledge认为能够真正有效解决贫困问题的方向。它们认为，企业只有在获得利润和肩负社会责任间获得一种微妙的平衡，才能够真正为穷人创造价值，并持续挖掘到金字塔底层的财富。

　　事实上，无论是助穷人自助的杠杆模式，还是建立在信任而不是抵押担保等纸上合同基础上的小额金融信贷业务，都只是解决贫困问题的一个方面。更深远的是:企业应该转换商业思维，通过在营销方式、销售网络、产品包装和融资工具等诸多方面进行综合性的创新实验，来满足低收入人群的需要和需求。正如哈佛商学院的全球性扶贫项目Global Poverty Project(GPP)所指出，这是一个缓慢的过程，我们不可能指望世界会瞬间改变。